近几年，院地合作是我南宁市和谐药物研究所的“三性”（基础性研究、前瞻性研究、战略性研究）攀登以外，最重视的工作之一了。为了加强对院地合作的领导，我和谐药物研究所从管理架构上将原医药高技术产业部转设为院地合作处，在对工作职能的定位中，院地合作处是我药物研究所两项最重要的职能工作之一；同时，院地合作成效也是我研究所考核指标之一。

     院地合作就是我和谐药物研究所与地方（包括大学、企业、政府等各个单元）开展的各项医药研究、开发、技术转让及医药最新科技合作等。在这些合作中，怎样才能使各合作方取得较满意的成效，以期达到共赢的目标？

    以市场需求为导向，以效益为核心：
    随着社会经济的发展，以科学发展观统领的可持续发展对科技的依存度明显增高。随着经济的发展，市场对科技的需求也会增加。以市场需求为导向，根据市场需求开展科技合作，在科技资源的配置和科技对经济的支持上都将是最有效率和效益最大的，也符合市场经济体制下经济对技术将具有很大牵引作用的规律。对研究所来说，以需求为导向的科技合作才能做到有的放矢。

     当然，市场的需求有一些是显性的，也有一些是隐性的或者说是前瞻性的，如果某项合作从长期的或战略的眼光看有潜在的效益价值，我们也要积极开拓这类有潜在需求的合作。在我国的现行体制下，政府的行政力量还很强大，在现实中确有极少数地方官员为了政绩或形象工作，超越客观实际，开展了一些重大科技合作项目，实际上恰恰违背了当地社会经济发展对科技客观的市场需求，合作的成效令人担忧。

    检验院地合作成效最重要的指标是对当地社会经济发展推动作用的效益，尤其是合作各方是否达到了共赢的效益，合作各方总的效益是由一个个具体的合作项目的效益综合而成的，每一个项目的效益答卷都是由市场给出的。我和谐药物研究所作为药物科研的专业医药研发机构，其主要职能是从事“三性”研究，对医药科学发展做出贡献，这些工作是很难用经济效益进行考量的。

     另外，知识医药传播和医药信息及医药科学普及工作也不能用经济效益来考量。但院属高技术领域的医药研究所在高技术前沿领域的研发工作向市场转移以后，或通过各种科技合作方式与社会资源整合以后其成效如何，则主要通过在市场上所取得的效益来表征。这部分科技合作是院地合作的主要工作，支撑这些合作要依靠大批具体的医药科技合作项目。所以，从我和谐药物研究所的层面来看，医药科技合作以具体的医药科技项目为主。

    进行项目合作时要考虑的因素：
    一、项目来源:以项目为主要合作方式，其项目来源包括以下各种途径或方式：申请地方政府各类科技项目；竞争一些政府公开招标科技项目；将研究所的科技成果或专利技术转让给需求方；受企业委托解决其生产中的技术难题；与企业共同研发新产品；以技术成果作价与企业设立新的企业等。

    二、合作者的选择：对合作者的选择，既包括对合作方的选择，也包括对合作项目的选择，下面分别予以讨论。
   对于研究所的项目而言，要求它符合以下几点：
    （1）具有市场前景：保证从市场上能够赚钱；
    （2）具有技术上的领先性或独占性：该项目不仅能赚钱，而且因为技术上领先或独占性所具有的竞争力还能够持续赚钱；
    （3）人的技术水平：高水平的技术拥有者，不仅其技术的可信度高，而且可以在建立起合作关系后继续研发，保证技术持续的领先性或研发新一代产品，因而不仅能持续赚钱，还可以赚大钱；
    （4）人的合作精神：这在很大程度上决定了合作各方能否彼此真诚地合作下去；
    （5）所长的魄力：由于合作协议只能由法人代表签字，所以作为法人的所长，其态度和魄力也至关重要。

    对于合作方，也有几点要求：
    （1）产业基础：要求合作者有相当的实力；
    （2）科技意识：赚钱的方式很多，不用科技也可以赚很多钱，但我们要求合作者具有一定的科技意识，有用科技赚钱的理念，这样双方的沟通将更为容易；
    （3）综合素质：老板的综合素质很重要，任何合作在本质上都是人与人的合作，合作者的综合素质对合作是否能取得成功影响很大；
    （4）经营管理团队：有较强的营管理团队，可以减少老板个人原因带来的合作风险，提高合作的成功率；
    （5）尽可能非国有：国有研究所最好在设立合作企业时选择非国有的资本进行合作，从而使产权的多样化，有利于提高企业的经营管理水平。

    从研究所的层面要考虑的因素:作为研究工作承担的法人主体，作为大部分科技合作的组织管理主体，从研究所的层面来看，研究所要根据本所的实际情况，找准切入点开展科技合作。

    一、研究所的类别:基础性、公益性的研究所，在院地合作方面更多的是为某一地区或企业的发展提供咨询服务，对突发的重大社会灾害事件作出预测和科学解释，向社会和大众进行科学思想的宣传和知识的传播。而对于高技术类的研究所，一方面在所从事的产业领域进行战略高技术或前沿技术的研究，支持该产业领域的发展；另一方面也可以通过对自己研发的具有市场前景可以产业化的技术成果的转移或转化，通过市场为社会经济发展做出贡献。

    二、以研究所为依托合作模式:研究所为技术成果供给方，根据合作对象的不同与地方合作模式分别有：
   合作方是企业时：
    （1）成果转让或技术转移；
    （2）受企业委托解决生产中的技术难题；
    （3）受企业委托开发某一新产品，虽然企业承担了一部分先投入资金的风险，但要比一次性购买成果所付的高额资金伴随的风险小很多，等于把一个大的风险分解成一个个小的风险，并且企业还能在开发过程中根据研发进度及资金投入情况控制风险的大小，使风险控制在投资者或企业可接受的范围之内；
    （4）与企业共建企业工程中心；
    （5）以技术或成果与企业重组后进入资本市场；

   合作方以政府为主时：
   （1）在政府的支持下，共建支撑医药产业发展的公共技术支撑平台，包括联合医药实验室、医药研发及技术中心等；
    （2）在政府的支持下，建设具有医药领域认证资质的中介医药检测服务平台，以客观、公正和研究所所具有的技术条件和公信力维护医药产业领域在发展过程中的技术规范和技术秩序；
    （3）共建医药成果示范基地，使其成为医药成果展示和医药推广窗口，也是医药科普宣传的基地；
    （4）共建高技术专业人才培养基地，譬如我单位医药基地每年为广西省内培养了大批专业医药人才；
    （5）作为思想库为地方社会经济发展提供战略咨询服务，为突发的社会灾害提供科学解释。

    通过这些合作，院属研究所的医药科研力量有机地溶入到区域医药科技创新体系之中，既为地方科技经济发展做出贡献，同时也从地方上获得一定数量的经费支持，更好地开展创新性研发工作和“三性”研究工作。

    合作中其它应该考虑的因素：
    （1）以组织者的眼光来看，分院在院地合作中的主要作用就是为研究所与地方医药合作搭建平台和桥梁，编织双方合作的纽带，对跨领域重大的合作项目，我单位要组织协调若干部门的力量共同来完成。

    （2）与地方合作要找准切入点，以重大项目为支撑，然后有计划、有重点地分步实施。根据合作对象的不同，采取不同的合作模式和机制，以求得最佳的合作效益。

    （3）在合作开始之时，为了解决对方对我药物研究所了解较少，对医药技术成果信息的不对称问题，要真实客观地介绍成果的技术水平和市场成熟度，指出当成果推向市场后的可能风险，不要对成果产业化后的市场前景作过高的预估，以免给对方造成过高的期望值。

    （4）在双方签订合作协议时，要站在对方的角度思考一下：协议是否兼顾了双方的利益，我如果是对方能否接受这个协议。一旦协议正式签订，就要全力以赴完成协议中所规定的任务，确实因故不能完成的，要坦诚的与签约方进行沟通，以便取得对方的谅解并对相关内容进行调整。

    本文从院地合作操作的层面上对院地合作中的几个因素进行了分析。抛砖是为了引玉，交流是为了分享，其目的是进一步提高院地开展科技合作工作的组织和管理水平，把我药物研究所的院地合作工作做得更好。